“走出去”企业海外合作伙伴关系中的风险防范

“走出去”企业海外合作伙伴关系中的风险防范


 

对于积极拓展海外布局的中国企业而言,选择“靠谱”的当地企业构建合作伙伴关系无疑是了解市场环境、快速打开局面、推动资源共享、实现优势互补的重要途径。但在疫情环境下,选择和维系海外合作伙伴关系这项工作本身也面临着越来越大的挑战。

根据化险集团观察,疫情带来的经济困境使全球的合作伙伴纠纷案件数量显著上升,包括合作方停止偿付、合同违约、供应链因合作方破产而中断、政府着手干预、欺诈行为等。当纠纷出现时,一些海外合作伙伴往往会突然改变态度并采取各类非常规手段,导致企业措手不及、难以应对。

我们在此分享来自东南亚地区的两起真实案例。过去几年,东南亚市场在商业创新和投资活跃度方面取得了较大发展,一举跃升为投资热地之一。考虑到当地官僚机制老旧而复杂,许多外国投资者选择将相关行政手续委托给当地合作伙伴——某消费品企业一直采取该策略在柬埔寨保持着良好运营。但当企业在扩张计划上与合作伙伴发生冲突时,后者立刻停止为卡车申请运输许可证,导致货物在仓库内严重积压。以往行之有效的合作模式如今反过来成为企业的软肋。

另一起案例发生在菲律宾。某家寻求进入菲律宾市场的外国科技企业与当地合作伙伴的紧张谈判骤然升级。后者通过贿赂警方,威胁针对该外国企业的当地雇员提起刑事诉讼,从而增加谈判筹码。考虑到菲律宾的腐败状况,再完善的企业合规管理方案恐怕也难以在这种情景下发挥作用。

从以上案例不难看出,合作伙伴关系的骤然变化存在各种诱因。无论是战略方向出现分歧、业绩不佳、诚信冲突,还是对于管理标准的不认同,都可能导致原本良好的合作关系迅速破裂,带来难以预料的后果。那么,企业应如何应对复杂多变的海外合作伙伴关系,并防范相关风险呢?

我们建议企业充分了解自身业务和合作伙伴在当地市场中的情况,对合作伙伴的优势和劣势进行详尽分析,识别出企业自身的薄弱点,并对当地市场的细微变化进行评估,预判海外合作伙伴关系是否可能出现变化,以及企业能否应对随之而来的各种影响。具体说来,企业需为应对以下问题提前拟定方案或策略。

  • 企业是否对合作伙伴有着足够认知?针对其的尽职调研是否详尽,信息有否及时更新?企业应洞悉合作伙伴与当地执法部门或犯罪集团之间的联系,了解其在过往纠纷案件中的行为模式,为之后任何可能的谈判提供参考。
  • 企业面对政府干预的脆弱性如何?在多大程度上依靠当地合作伙伴来管理政府关系?一些合作伙伴可能会通过影响监管机构(如降低审批效率、发起调查等)来让企业运营陷入困境。
  • 企业准备了何种危机应对方案?设施、数据及IP访问是否安全?如果企业日常运营因各种干扰而面临难题,解决纠纷所需的成本便会大幅上升。
  • 企业与供应商、分销商及客户的关系是否牢固?一旦合作伙伴在当地商界拥有话语权,那么纠纷之下,企业的商业网络可能会遭受冲击。
  • 企业拥有哪些资源来应对合作伙伴关系恶化所可能带来的威胁?除了法律手段外,也需对所有的利益关系进行考量。

如果纠纷升级至仲裁或诉讼阶段,建议在制定诉讼策略时重点关注对方的资产状况,避免赢得诉讼后却面临无财产可执行、或被执行财产已遭转移的情况。相关工作包括:

  • 综合评估:对合作伙伴的财务和资产状况进行初步评估,着重识别对司法执行较为有利的管辖区。
  • 资产追踪:对合作伙伴的公司注册记录、媒体报道和其他公开记录进行检索,并向业内消息人士寻求信息,以识别其所持有的资产(如房产、土地、股权、船舶等)以及重大负债。相关结果将为合理决策提供重要依据。
  • 资产转移调研:关注资产近期内的发展变化,着重识别恶意转移资产的行为。大数据分析将有助于对资产转移的线索或细微变化进行监测。
化险集团曾帮助客户拟定策略,成功解决了与越南合作伙伴之间的商业纠纷。该合作伙伴利用在当地的影响力扣押了客户的部分关键设备,双方随即进入漫长的仲裁流程,给客户的项目时间节点带来巨大压力。我们帮助客户识别了合作伙伴的弱点,并积极与相关方面进行接触以抵消合作伙伴的影响力,最终成功推翻了之前扣押设备的法律裁决,使客户得以在原定期限内完成项目。

企业需认识到,任何海外合作伙伴关系都可能在短期内发生剧变,甚至引发商业纠纷。特别是合作伙伴往往容易在东道国内获得政府官员、司法机构、媒体、消费者等各利益相关方的支持,从而使企业陷入不利境地。应对这一挑战并非易事——以良好的信息调研为基础,制定完备的应对策略,将有助于企业将潜在的影响或损失降至最低。

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